راه و روش های بازاریابی، انواع مختلفی دارد که از اصطلاحات زیادی برای نام گذاری آنها استفاده شده است. اگر در حوزه بازاریابی و فروش فعالیت می کنید ضروری است که با این اصطلاحات آشنا باشید و کاربرد هریک را در اهداف بازاریابی خود بدانید. یکی از این اصطلاحات بازاریابی B2B (Business to Business) است.
در این مقاله با روش و تکنیک های بازاریابی B2B آشنا خواهیم شد و کاربرد و نکات اجرای این روش را بررسی می کنیم.
بازاریابی B2B چیست؟
همانطور که از نام این روش برداشت می شود، این شیوه از بازاریابی به تکنیک های فروش و تجارت بین شرکت ها اشاره می کند. این روش بازاریابی در مقابل روش B2C، که معاملات، بین شرکت و شخص خریدار انجام می شود قرار می گیرد.
در استراتژی بازاریابی B2B، از تکنیک ها و روش های مختلفی برای ارتباط همزمان با چندین مخاطب استفاده می شود. روند فروش در این شیوه طولانی تر است به این دلیل که خریدار یک شخص نیست بلکه تمام ذینفعان یک شرکت، در خرید محصول نقش دارند. این افراد قبل از خرید تمام جوانب را بررسی کرده و با اطلاعاتی کامل محصولاتی را خریداری می کنند.
این روش نیازمند مهارت های به خصوصی است و از اهمیت بیشتری نسبت به سایر روش های بازاریابی برخوردار است. محصولات اغلب به صورت عمده خرید و فروش می شوند و خرده فروشی معنای زیادی ندارد. در بازاریابی B2B، سرمایه تجاری زیادی رد و بدل می شود که خطر ضرر و زیان آن بیشتر است؛ اما در صورتی که این روش با اطلاعاتی کامل اجرا شود، سود حاصل نیز به نسبت افزایش زیادی پیدا می کند.
انواع بازایابی B2B
هرچند گستردگی این شیوه بازاریابی بسیار زیاد است اما سه حوزه رایج وجود دارد که بیشتر بازیابی های B2B در محور آنها تعریف می شود. برای درک بیشتر از این نوع بازاریابی انواع آن را در اینجا نام می بریم.
-
بازاریابی B2B حول محور محصول:
در این نوع از بازاریابی، شرکت ها محصولات فیزیکی خود را به کسب و کار ها یا شرکت های دیگر می فروشند. این نوع از فروش محصولات تنها به شرکت ها و سازمان های بزرگ تعلق دارد و مصرف کنندگان عادی در این سبک از بازاریابی حضور ندارند.
-
بازاریابی B2B بر اساس خدمات:
بازاریابی بر اساس این روش، شامل ارائه خدمات به سازمان ها و شرکت های دیگر می شود. خدماتی مانند مشاوره، آموزش کارمندان یا خدمات بازاریابی شامل این نوع از بازاریابی B2B می شوند.
-
بازاریابی B2B مبتنی بر نرم افزار:
این روش شامل ترکیبی از بازاریابی B2B مبتنی بر محصول و مبتنی بر خدمات می شود. با محصولات نرم افزاری می توان خدمات زیادی را به شرکت های دیگر ارائه داد.
به جز موارد نام برده شده، بخش زیادی از بازاریابی B2B بر اساس خدمات محتوایی ارائه می شود. این روش از بازاریابی بوسیله تولید محتوای با کیفیت در زمینه های گوناگون، باعث جذب مخاطب زیادی می شود. زمانی که ارائه این خدمات محتوایی صرفا برای شرکت ها یا کسب و کار های بزرگ باشد، بازاریابی محتوایی B2B انجام گرفته است. نمونه هایی از بازاریابی محتوایی که توسط شرکت ها انجام می شود شامل طراحی قالب، خدمات و میزبانی وب برای کاربران وردپرس، آژانس های دیجیتال مارکتینگ و آنالیز بازار تکنولوژی می شود.
تفاوت بازاریابی B2B و B2C
همانطور که گفتیم بازاریابی B2C به منظور ارائه خدمات به اشخاص است. این کلی ترین تفاوت بازاریابی B2B و B2C است. در این بخش تفاوت های دیگر این دو روش را بررسی می کنیم.
- خرید محصولات در روش B2B بر اساس بودجه انجام می شود در صورتی که در روش بازاریابی B2C این خرید ها بسته به نیاز و خواسته هاست.
- شرکت های مورد هدف در روش B2B به مراتب کمتر از مشتریان بالقوه روش B2C هستند؛ اما درآمد حاصل از روش B2B به مراتب بیشتر از روش B2C است.
- روند معاملات در بازاریابی B2B بسیار طولانی تر از روش B2C است.
- خرید محصولات در روش B2B بیشتر بر پایه منطق است اما خرید در روش B2C گاها بر اساس احساسات است.
- خریداران و مشتریان روش B2B به دنبال کارایی بیشتر و تخصص هستند اما مخاطبان در روش B2C پی برطرف کردن نیاز های شخصی خود هستند.
تکنیک های فروش B2B و استراتژی ساخت آن
در هر زمینه از بازاریابی، رقابت بسیاری میان شرکت ها وجود دارد. برای پیاده سازی روش مطمئنی از استراتژی B2B، نیاز به شناخت کامل از این روش، برنامه ریزی دقیق و مدیریتی قوی دارید. در این بخش تکنیک ها و مراحلی که باعث ساخت یک استراتژی قوی بازاریابی B2B می شود را نام می بریم.
- ایجاد دورنمایی از اهداف: ساخت چهارچوبی از برنامه های کلی و اهداف تجاری قبل از هرگونه تصمیم گیری، قدم اول برای شروع بازاریابی B2B است. اهداف خود را به طور دقیق و قابل اندازه گیری تعیین کنید و برنامه کلی برای اجرای آن را بچینید.
- تعیین بازار هدف: نکته مهم بعدی برای سازمان ها و شرکت ها، مشخص کردن بازار های هدف است. خدمات B2B معمولا برای شرکت هایی با تمایز زیاد ارائه می شوند. سعی کنید بازار هدف خود را محدود تر کنید.
- افزایش اطلاعات خود درباره بازاریابی B2B: پس از شناسایی و متمایز کردن مخاطبان خود، باید اطلاعات مناسبی از روش های بازاریابی داشته باشید. اینکه چگونه با آنها ارتباط برقرار کنید و وفادار سازی مشتریان خود را افزایش دهید. استخدام بازاریابان حرفه ای و آشنا به تکنیک B2B، میتواند کمک زیادی به شما کند.
- طراحی وبسایت: اینکه وبسایتی با عملکردی عالی داشته باشید، جزو ضروریات بازاریابی شماست. ارزش وبسایت ها در دنیای تبلیغات بیشتر از بنر ها و بیلبور هاست. شما می توانید با بهینه سازی سئو سایت خود، افزایش فعالیت در شبکه های اجتماعی و تبلیغات پر بازده، قدم بزرگی برای موفقیت در این روش از بازاریابی بردارید.
- ترکیب روش های بازاریابی: برای کسب بهترین نتیجه در بازاریابی، یکپارچه کردن فعالیت های آنلاین و آفلاین قدم مهمی. سعی کنید با ادغام این دو روش، هیمشه راه ارتباطی خوبی برای مشتریان خود بسازید.
جمع بندی
برای کسب موفقیت در بازاریابی، باید مخاطبان خودرا به شکلی موئر زیرنظر داشته باشید. مشتریان شرکتی در بازاریابی B2B، در ابتدای کار به حدی زیاد منتقد و متزلزل هستند. شما باید این اطمینان را به آن ها بدهید که ارائه خدمات شما باعث کمک به تجارت آنهاست. در این مقاله علاوه بر تعریف روش بازاریابی شرکتی، روش هایی برای کسب موفقیت نیز گفته شد.
استفاده از یک نرم افزار حسابداری برای مدیریت بهتر بازاریابی های مختلف الزامی است. پیشنهاد می کنیم با دانلود دموی رایگان نرم افزار حسابداری معین، به مدت یک ماه تمامی امکانات نرم افزار و عملکرد پشتیبانی را به صورت کاملا رایگان مورد ارزیابی قرار دهید و در صورت رضایت اقدام به پرداخت و خرید نرم افزار حسابداری مورد نظر خود کنید و از یک سال پشتیبانی رایگان نیز بهره مند شوید.
اگر نیاز به راهنمایی بیشتری در این زمینه دارید می توانید با همکاران پشتیبانی نرم افزار حسابداری معین در ارتباط باشید.
مقالات مرتبط
پیشنهاد میکنیم مقالات مرتبط به این مقاله را هم مطالعه کنید.
معرفی مالیات مستقیم و غیر مستقیم
نحوه محاسبه مالیات دستگاه کارتخوان
راهکار هایی برای رشد کسب و کار خانگی
5 اشتباه در حسابداری که می تواند منجر به ورشکستگی شود