ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value) چیست؟

ارزش طول عمر مشتری

یکی از معیارهای مهم برای اندازه گیری روند رشد هر شرکت، ارزش طول عمر مشتری یا Customer Lifetime Value است. این اصطلاح که به اختصار CLV نام گذاری می شود، معیار مهمی برای اندازه گیری مدت زمانی است که طول می کشد تا هزینه های جذب یک مشتری جبران شود.

اگر علاقه مند به این موضوع هستید و در تلاشید تا مشتریان ارزشمندی را به دست آورید یا آنها را حفظ کنید، لازم است با مفهوم ارزش طول عمر مشتری آشنا باشید.

ارزش طول عمر مشتری چیست؟

ارزش طول عمر مشتری معیاری برای نشان دادن تمام درآمدهایی است که یک شرکت می تواند از یک مشتری در طول رابطه تجاری بدست آورد. یه عبارتی این معیار به شرکت ها نشان می دهد که چه میزان درآمدی را می توانند از یک مشتری به خصوص انتظار داشته باشند؛ بنابراین هرچه خرید های یک مشتری بیشتر باشد و مدت زمانی که مشتری شرکت است طولانی تر باشد، ارزش عمر او بیشتر  می شود.

کسب و کارهای مختلف از ارزش طول عمر برای شناسایی مشتری هایی که برای شرکت ارزشمند تر هستند و سود بیشتری می دهند، استفاده می کنند.  این معیار باعث می شود راه های وفادارسازی مشتری بیشتر اجرا شود تا این معیار نیز بالاتر رود.

ارزش طول عمر مشتری

اهمیت ارزش طول عمر مشتری

در این بخش دلایلی را نام می بریم که نشانگر ضرورت استفاده از ارزش طول عمر مشتری در کسب و کار هاست.

تاثیر مستقیم روی درآمد

با استفاده از این معیار، امکان شناسایی مشتریانی که باعث کسب بیشترین درآمد در کسب و کار شما می شوند، بوجود می آید. از طرفی نیز این معیار شما را قادر می سازد تا به مشتریان فعلی خود، خدمات و محصولاتی را ارائه کنید که باعث کسب رضایت آنها و افزایش خریدشان شود. انجام این کار یک معامله دو سر سود است زیرا هم شما فروش بیشتری را انجام می دهید و مشتریان خود را حفظ می کنید و هم مشتریان از ارائه خدمات شما راضی هستند.

تمام این موارد تاثیر مستقیمی روی درآمد شما خواهد داشت که نشان از اهمیت بالای ارزش طول عمر مشتری است.

وفادار سازی مشتریان

وفادارسازی مشتریان موضوعی با اهمیت بالاست که در مقاله ای به طور مفصل به آن پرداخته ایم. یکی از اثرات مثبتی که ارزش طول عمر مشتری روی کسب و کار شما می گذارد ،افزایش وفادارسازی مشتریان شماست.

بهنیه سازی ارزش طول عمر مشتریان، باعث شناسایی راه هایی برای افزایش خدمات رسانی های مناسب و مورد انتظار مشتریان می شود. پشتیبانی عالی و ارائه محصولات و خدمات کاربردی باعث افزایش رضایت مشتریان می شود که حفظ آنان را ممکن می سازد. با حفظ و وفادارسازی مشتریان، ریزش مشتریان به کمترین حد خود می رسد و جذب و افزایش مشتریان جدید با توجه به بازخوردهای مثبت از شرکت شما، به راحتی امکان پذیر می شود.

هدف قراردادن مشتریان ایده آل

هنگامی که طول عمر با ارزش یک مشتری را محاسبه کنید، می توانید به راحتی مشتریان ایده آل و پرسود را شناسایی کنید. این مورد باعث می شود بتوانید دوره های زمانی خرید این مشتری را پیش بینی کنید و با استراتژی های جذب مشتری، در بهترین زمان، بهترین خدمات خود را به بهترین مشتریان ارائه دهید که باعث فروشی عالی و پرسود خواهد شد.

کاهش هزینه های جذب مشتری

جذب مشتریان جدید همیشه هزینه بیشتری نسبت به حفظ مشتریان قدیمی داشته است. طبق مطالعات و تحقیقات انجام شده، به طور متوسط در هر کسب و کار، هزینه جذب مشتری جدید رقمی حدود 5 تا 25 برابر بیشتر از حفظ مشتریان قدیمی را می طلبد.

با توجه به آمار های ثبت شده، حفظ مشتریان اهمیت بالایی برای هر کسب و کاری دارد. با انجام این روش می توانید وفادارسازی و طول عمر مشتریان خود را افزایش دهید. افزایش رضایت مشتریان ثابت شما باعث تبلیغات رایگان شما میان مردم می شود که جذب مشتریان جدید را با کمترین هزینه امکان پذیر می کند.

نحوه اندازه گیری ارزش طول عمر مشتری

با توجه به اهیمت های بالای این معیار در کسب و کارها، نیاز است تا با نحوه اندازه گیری آن آشنا باشید تا بتوانید بیشترین استفاده را از این روش بدست آورید. اندازه گیری ارزش طول عمر مشتری فرایند پیچیده ای ندارد و اگر با اصول و فرمول های آن آشنا باشید، کار ساده ای خواهید داشت.

برای محسابه و اندازه گیری ارزش طول عمر مشتری، باید پس از محاسبه ارزش هر خرید مشتری، آن را در میانگین تعداد خرید ها ضرب کنید تا ارزش هر مشتری مشخص شود. برای بدست آوردن رقم ارزش طول عمر مشتری، باید عددی که به عنوان ارزش مشتری بدست آوردید را در میانگین طول عمر مشتری صرب کنید.

ارزش طول عمر مشتری

این فرمول کلی محاسبه ارزش طول عمر مشتری است که بنظر پیچیده می رسد. برای درک آن بصورت دقیق تمام بخش های آن را بررسی می کنیم.

ارزش هر حرید مشتری

رقم اولی که به آن نیاز داریم، ارزش خرید هر مشتری است. اگر از فروشگاه های اینترنتی که بر پایه سیستم های مدیریت محتوا مانند وردپرس ساخته شده اند استفاده می کنید، می توانید این میانگین را از طریق بخش فروشگاه محاسبه کنید. اما اگر نیاز است تا خودتان این رقم را محسابه کنید می توانید از طریق فرمول زیر، آن را بدست آورید:

ارزش طول عمر مشتری

نکته مهم در محاسبه این رقم، در نظر گرفتن بازه یکسان برای کل معادله است.

تعداد خرید ها

رقم بعدی که در محاسبه ارزش مشتری به آن نیاز داریم، تعداد دفعات خرید است. در محاسبه ارزش طول عمر مشتری، بصورت معمول تعداد خرید، هفتگی محاسبه می شوند. اما این بازه ممکن است به حداقل یک بار در ماه نیز تغییر پیدا کند. بطور کلی تعداد خرید های یک مشتری را مطابق روش زیر محاسبه می کنیم:

ارزش طول عمر مشتری

ارزش هر مشتری

با ضرب دو رقم بدست آمده در مراحل قبلی، ارزش هر مشتری را به سادگی می توان محاسبه کرد. این رقم ارزش هر مشتری را در بازه زمانی مد نظر شما نشان می دهد.

ارزش طول عمر مشتریمیانگین طول عمر مشتری

رقم بعدی که برای محاسبه ارزش طول عمری به آن نیاز داریم، میانگین طول عمر هر مشتری است. این رقم برای کسب و کار های نوپا و تازه تاسیس، عددی از 1 تا سه را نشان می دهد. عدد 1 در این میانگین نشان می دهد محاسبه طول عمر مشتری، به منظور آینده ای نزدیک در نظر گرفته می شود در صورتی که عدد 3، طول عمر مشتری و میزان سود آوری آن را طولانی تر و حدود 3 سال در نظر می گیرد. این رقم به خودتان و شناخت نسبتا دقیق از مشتریان بستگی دارد.

ارزش طول عمر مشتریبا محاسبه این ارقام و فرمولی که توضیح دادیم، محاسبه ارزش طول عمر هر مشتری به سادگی قابل سنجیدن است. البته در این معادله حاشیه سود را در نظر نگرفتیم. در صورتی که حاشیه سود اهمیت بالایی در کسب و کار شما دارد، می توانید با ضرب عدد بدست آمده در حاشیه سود، ارزش طول عمر هر مشتری را دقیق تر محاسبه کنید.

جمع بندی

محاسبه ارزش طول عمر مشتری به کسب و کارها کمک می کند تا رفتارهای مشتریان خود را شناسایی کنند و هدف گذاری و برنامه ریزی های خود را روی مشتریانی قرارد دهند که سودآوری بالاتری دارند. هم چنین به جذب و حفظ مشتریان جدید نیز کمک بالایی می کند.

در این مقاله به بررسی این معیار، اهیمت ها و نحوه محاسبه آن پرداختیم. در صورت وجود هرگونه سوال می توانید با گروه نرم افزار حسابداری معین در ارتباط باشید.

منبع

Hubspot

ارسال یک پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *