شخصیت خریدار یا پرسونا چیست؟

شخصیت خریدار پرسونا

اگر مقاله “مدیریت تجربه مشتری” را مطالعه کرده باشید، با واژه شخصیت خریدار یا پرسونا تا حدودی آشنا خواهید بود. تعریف شخصیت خریدار باعث می شود شما نمونه ای از مشتریان و مخاطبان را در ذهن خود تجسم کنید و به دنبال خواسته ها و نیاز های آنها بگردید. تعریف پرسونا در ذهن مدیر عامل، باعث ارتباط موثر کارکنان با مشتری می شود و درک خواسته های مشتری را بالا می برد که در نهایت باعث رشد کسب و کار و تجارت شما می شود.

در این مقاله به معرفی دقیق شخصیت خریدار می پردازیم و اهمیت آن را در افزایش فروش بررسی می کنیم.

شخصیت خریدار چیست؟

پرسـونا شامل ایجاد شخصیت های مختلف از خریداران در ذهن ما می شود. این شخصیت های ذهنی رفتاری نزدیک به مخاطبان و مشتریان ما دارند که بر اساس تحقیقات در بازار های مختلف و برخورد با تعداد زیادی مشتری، ایجاد می شوند. تعریف شخصیت خریـدار توسط مدیر مجموعه انجام می شود تا ویژگی ها، خواسته ها و نیاز ها یا اهداف مشتریان را برای سایر کارکنان مجموعه روشن کند. 

شخصیت خریدار پرسونا

اهمیت تعریف شخصیت خریدار

فرض کنید شرکتی محصولی را ارائه دهد بدون آنکه تحقیقات کافی در مورد نیاز مشتریان داشته باشد و به حل مشکلات آنها در طراحی و عرضه محصول توجهی نکرده باشد. در این صورت احتمال شکست در فروش محصول درصد بالایی دارد.

برای تولید و طراحی هر محصول و ارائه آن باید اهدافی مشخص شده باشد. تولید هر محصول، برای برطرف ساختن نیازهای مشتریان است بنابراین در صورتی که از نیاز ها و مشکلات مشتریان اطلاعاتی کسب نشود، تولید محصول هم منطقی نیست. در اینجا اهمیت پرسونای مشتری مشخص می شود. ارتباط تک تک با جمعیت زیادی از مشتریان و کسب اطلاعات از هریک، کاری هزینه بر و غیرممکن است به همین دلیل با انجام برخی تحقیقات و روش ها، می توان یک شخصیت را تعریف کرد که نماینده تمام مشتریان است و نیاز های اصلی و اهداف آنها را دنبال می کند.

انواع مختلف شخصیت خریدار

تعریف یک پرسونا برای تمام مخاطبان و مشتریان، نمی تواند به اندازه کافی سودمند باشد به همین دلیل مدیران یا متخصصان بازاریابی افراد یا پرسونا های مختلفی را تعریف می کنند. با تعریف شخصیت های بیشتر، درک بهتری از مخاطبین مختلف ساخته می شود و نحوه پاسخگویی نیز بهبود می یابد.

در این بخش انواع مختلف پرسونا را بررسی می کنیم.

پرسونای کاربر (User Persona)

ساخت پرسونای کاربر با انجام تحقیقات متعدد روی کاربران ممکن می شود. هدف تعریف این نوع شخصیت، شناخت و درک افرادی است که در آینده قرار است تبدیل به خریدار شوند از محصولات استفاده کنند. ساخت پرسونای کاربر این امکان را می دهد که نیاز های کاربران هدف را بشناسیم و به نوعی با آنها همدلی داشته باشیم تا در آینده آنها را جذب کنیم. 

پرسونای خریدار (Buyer Persona)

تعریف شخصیت خریدار مهم ترین بخش از تعریف شخصیت های مختلف است. پرسونای خریدار با توجه به اطلاعات مشتریان، تماس ها و برخورد هایی که با آنها داریم بدست می آید. تعریف این شخصیت برای درک نقش محصولات ارائه شده در نیاز های مشتریان اهمیت بالایی دارد و هدف اصلی آن ساخت و ارائه محصولات با توجه به خواسته های مشتریان است. این تعریف شخصیت باعث می شود فروش رشد بیشتری پیدا کند و رضایت مشتریان افزایش یابد.

پرسونای تصمیم گیرنده (Decision-Maker Persona)

تفاوت اصلی این نوع از شخصیت با پروسنای خریدار، نوع تصمیم گیری و انتخاب محصول برای خرید است. در روابط تجاری میان شرکت ها عده زیادی در تصمیم گیری خرید یک محصول نقش دارند. بنابراین شخص تصمیم گیرنده نهایی باید تمام جنبه های مختلف که به سود تمام افراد است را در نظر بگیرد. 

با تعریف شخصیت تصمیم گیرنده، می توانیم نگرانی های تیم خرید محصول را درک کنیم و آنها را از بین ببریم. این نوع از شخصیت پردازی باعث بهبود روابط تجاری میان شرکت ها می شود و فروش های بزرگ و پرسودی را به همراه دارد.

پرسونای اولیه (Proto-personas)

هدف از تعریف از نوع شخصیت، ساخت شخصیت های است که برای مطالعه در مورد نیاز های آنان، وقت و هزینه زیادی صرف نشده است. با وجود کمبود ها و نواقص این نوع شخصیت سازی، پرسونای اولیه می تواند راه سریعی برای شناسایی مخاطبان و مشتریان را به ما ارائه دهد.

موارد مهم در ساخت شخصیت خریدار

تعریف شخصیت های متفاوت نیاز به برخی طبقه بندی ها و مشخصات دارد. جزئیات مهمی که برای تعریف هر نوع از شخصیت باید رعایت شود را در این بخش نام می بریم:

  1. سن مخاطبین و سطح تحصیلات آنها
  2. اهداف شخصی
  3. وضعیت اقتصادی و محل جغرافیایی
  4. مشکلات پیش رو برای هر حرفه
  5. نحوه برخورد با مشکلات

شخصیت خریدار پرسونا

نحوه ساخت و ایجاد شخصیت خریدار

ایجاد پرسونا های مختلف از طریق انجام برخی روش ها مانند تحقیقات، بازاریابی ها، نظرسنجی ها و مصاحبه ها امکان پذیر است. در این بخش چند روش برای ساخت شخصیت درست خریدار را مرور می کنیم.

  • از لیست مشتریان نرم افزار حسابداری خود استفاده کنید و اطلاعات خرید و نیاز های پشتیبانی آنها را استخراج کنید.
  • هنگام گفتگو و ثبت اطلاعات مشتری، از فرم های کامل که اطلاعات دقیقی از مشتری می خواهد استفاده کنید.
  • از بازخورد تیم فروش محصولات کمک بگیرید.
  • با مخاطبانی که از رقبای شما محصولی خریداری کرده اند صحبت کنید و دلیل استفاده آنها و نیاز های آنان را بررسی کنید.
  • شخصیت های خود را بر اساس واقعیت ها و مصاحبه تعریف کنید نه تنها حدس و گمان ها.

جمع بندی

تعریف و ساخت شخصیت های خریدار می تواند مزایای زیادی داشته باشد. به طور مثال در وقت و هزینه شما صرفه جویی میکند و افزایش رضایت مخاطبان را در بر دارد. در این مقاله تعریف این شخصیت پردازی بررسی شد و مزایا و نحوه ایجاد این تکنیک گفته شد.

در صورتی که در این زمینه با سوالاتی روبرو هستید می توانید به وسیله راه های ارتباطی با ما در ارتباط باشید. مشاورین ما در اسرع وقت پاسخگوی سوالات شما هستند.

منابع

hubspot

bigcommerce

ارسال یک پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *